Modulo 2

Scripts telefonicos

La llamada telefónica es el primer punto de contacto que un representante tiene con uno de nuestros clientes. Un énfasis en las habilidades telefónicas puede generar mejoras masivas en la creación de relaciones y simpatías, los índices de presentación, la recopilación de referencias, los porcentajes de cierre y las tácticas de investigación.

Es importante practicar los guiones y las habilidades de su teléfono tanto como su presentación y tener siempre su guión a la mano cuando llame. En esta sección comenzaremos con Impact, el sistema utilizado para administrar nuestras listas de clientes y resultados de llamadas. También profundizaremos en nuestros guiones para cada tipo de cliente potencial y la filosofía detrás de una buena sesión telefónica. Al llamar, hacemos todo lo posible para mantener el control, consolidar las citas y comenzar el proceso de creación de una buena relación con nuestros clientes. Los teléfonos son donde todo comienza, así que recuerda sonreír, marcar y sumergirte. El documento adjunto tiene (1) una serie de videos que muestran cómo operar el programa IMPACT correctamente, así como (2) nuestros guiones telefónicos oficiales para cada tipo de cliente potencial...

Conociendo al cliente

Familia, Ocupación, Recreación, Yo. Esta es una de las tácticas más básicas, pero más importantes, que se utilizan para derribar eficazmente los muros con un cliente y comenzar el proceso de construcción de relaciones. En esta sección, aprenderá cómo adquirir la información necesaria para realizar presentaciones adecuadas, conocer el círculo y la carrera de su cliente, recopilar referencias de calidad e identificar riesgos ocupacionales/profesionales para construir mejor un programa adaptado a sus necesidades. La construcción de una buena relación no debe durar más de 7 minutos, por lo que es importante ser estratégico y directo para que la presentación continúe y al mismo tiempo se mantenga una relación profesional. La creación de una buena relación afectará cada etapa del proceso de presentación y tendrá un impacto dramático en su capacidad para recolectar referencias y cerrar. Asegúrate de escuchar al cliente y toma nota de lo que te dicen, cualquier cosa que diga puede y será utilizada en su contra en la presentación...

Beneficios sin Costo

Familia, Ocupación, Recreación, Yo. Esta es una de las tácticas más básicas, pero más importantes, que se utilizan para derribar eficazmente los muros con un cliente y comenzar el proceso de construcción de relaciones. En esta sección, aprenderá cómo adquirir la información necesaria para realizar presentaciones adecuadas, conocer el círculo y la carrera de su cliente, recopilar referencias de calidad e identificar riesgos ocupacionales/profesionales para construir mejor un programa adaptado a sus necesidades. La construcción de una buena relación no debe durar más de 7 minutos, por lo que es importante ser estratégico y directo para que la presentación continúe y al mismo tiempo se mantenga una relación profesional. La creación de una buena relación afectará cada etapa del proceso de presentación y tendrá un impacto dramático en su capacidad para recolectar referencias y cerrar. Asegúrate de escuchar al cliente y toma nota de lo que te dicen, cualquier cosa que diga puede y será utilizada en su contra en la presentación...

Recolectar Referidos

Una persona que se centra principalmente en la recopilación de referencias gana el doble de dinero con la mitad de trabajo. Aquí en Globe Life, presentarás un mínimo del 20 % de todas las referencias que recopiles, que cerrarán al menos el 60 % de las veces, con un promedio de $1,000 de prima anual. En pocas palabras, eso equivaldría a otros $44,000 en ganancias anuales al final del año, ¡junto con $300 adicionales al mes en renovaciones! Una sólida construcción de relaciones combinada con tácticas específicas puede maximizar no solo la cantidad de referencias que podemos recopilar, sino también la calidad de esas referencias. Podemos patrocinar a personas no sólo por nuestros beneficios sin costo, sino también por el paquete de seguro en su conjunto. Recuerde que "los pájaros del mismo plumaje vuelan juntos", así que utilice nuestros recursos para ponerse en contacto con los amigos y familiares de su cliente. En esta sección se repasarán los beneficios que puede utilizar para recopilar referencias y también cómo realizar un seguimiento para maximizar su retorno. Mira el vídeo del juego de roles si quieres verlo en tiempo real...

Analisis de necesidades

En esta sección repasaremos nuestro Análisis basado en las necesidades que se utilizará para identificar cualquier área de preocupación que una familia pueda enfrentar en caso de una pérdida. Quedarán al descubierto las lagunas y lagunas en las coberturas actuales y las necesidades del futuro. El Análisis Basado en Necesidades pasará por la calificación inicial de nuestros clientes y luego producirá planes de lo que necesitan para proteger a sus familias, a un precio que puedan pagar. Desde la palabrería que utilizará para obtener la información necesaria, hasta encontrar las mejores opciones para que un cliente las aproveche dentro de su presupuesto, hasta prepararlo para una inscripción; ¡El análisis basado en necesidades lo cubre todo! El seguro de vida sólo es útil cuando el programa está diseñado específicamente para esa persona, por lo que la información precisa es de suma importancia. Consulte los documentos adjuntos para ver un desglose del texto y también tenga su eApp abierta mientras repasa la sección para seguir y practicar en tiempo real...

IRT's

Los miembros y cónyuges con los que se siente solo responderán a sus ofertas si tienen sentido, valoran su situación y son soluciones viables a sus necesidades. Es importante presentar todos los beneficios para los que califican para atraer su atención a su oferta. Primero presentamos un producto; Estamos presentando un problema que necesita ser resuelto. Luego recapitulamos la cobertura específica que no sólo les brindaría tranquilidad, sino que también resolvería el problema por completo. Por último, vinculamos el valor de la solución y luego logramos que estén de acuerdo y verbalicen que el programa es una solución valiosa para sus necesidades. A este proceso lo llamamos IRT: introducción, resumen, amarre. Debemos presentar la necesidad obvia de cada beneficio, resumir cómo esto proporciona una solución a su necesidad y luego vincular al cliente, confirmando esa necesidad. En este segmento aprenderá la importancia de las sutilezas a la hora de comunicar valor. Haga esto bien y le seguirán familias felices y protegidas. Consulte el documento adjunto para ver cómo utilizamos documentos completables para mostrar y articular este proceso...